Exploring the future of sustainable pioneering automotive retail formats: How to map automotive retail customer segments to today's and future retail formats?

Abstract

En medio de una transformación profunda en el sector automotriz premium, esta tesis analiza qué formatos físicos de venta minorista se adaptan con mayor eficacia a los comportamientos cambiantes de los consumidores y cuáles son preferidos por cuatro tipos de buyer persona (humanista, metódico, espontáneo y competitivo). Mientras que industrias como la de bienes de consumo de alta rotación (FMCG) y la moda llevan tiempo investigando las expectativas del consumidor y los segmentos asociados a los formatos de venta, en el ámbito científico del sector automotriz no existe una interrelación sistemática entre segmentos de clientes y formatos minoristas. Para ello, se empleó un enfoque exploratorio secuencial de métodos mixtos, que incluyó un estudio preliminar, doce entrevistas semiestructuradas con expertos y una encuesta en línea con 302 participantes en Alemania, Austria y Suiza. La fase cualitativa generó siete hipótesis y permitió el diseño de la primera Matriz de Mapeo-Modelo (M3) para la industria automotriz premium. En la fase cuantitativa subsiguiente se utilizaron estadísticas descriptivas e inferenciales, incluyendo una regresión logística multinomial, para contrastar dicha hipótesis. Los principales hallazgos revelan una relación estadísticamente significativa entre los tipos de buyer persona y los formatos minoristas. Los residentes urbanos manifiestan una preferencia considerablemente mayor por los formatos boutique y pop-up, mientras que el formato emergente de centro de experiencias actúa como complemento tanto de los concesionarios tradicionales como de las tiendas urbanas. En consecuencia, la Matriz de Mapeo-Modelo (M3) visualiza la probabilidad de que cada tipo de cliente visite determinados formatos y destaca las coincidencias y diferencias entre ellas.

De esta manera, esta tesis ofrece contribuciones tanto teóricas como prácticas a la ciencia y presenta el primer mapeo empíricamente validado entre tipos de clientes y formatos minoristas en el contexto del sector automotriz premium. Asimismo, su triangulación metodológica demuestra cómo los análisis cualitativos y cuantitativos pueden integrarse de manera sistemática para generar conocimientos sólidos y aplicables en contextos de investigación exploratoria. De este modo, proporciona una guía práctica para fabricantes de equipos originales (OEM) y grupos de concesionarios sobre cómo incorporar el mapeo de buyer personas en la planificación de ubicaciones, las decisiones de inversión en formatos minoristas y las estrategias omnicanales. En consecuencia, esta tesis confirma, amplía y enriquece la comprensión de la interacción entre los tipos de buyer persona y los formatos de venta automotriz mediante la integración de métodos cualitativos y cuantitativos, contribuyendo así al avance tanto del conocimiento científico como de su aplicación práctica.